Выпуск 1
Управленческое консультирование для малого и среднего бизнеса в вопросах и ответах

Рубрику ведет управляющий партнер, бизнес-тренер Центра управленческих технологий «ЮВАС» Сергей Герич, (095) 360-71-21

1. Вопрос: Как управлять продажами, с чего начать? 
Ответ:
- Управление всеми процессами, в том числе и управление продажами начинается с постановки целей. Любой человек на предприятии, от руководителя до менеджера по продажам, так или иначе причастный к продажам ставит перед собой определенные цели. Эти цели хочется обязательно достигнуть. Существующая управленческая культура в области продаж, к сожалению такова, что цели существуют только в голове человека (собственника бизнеса, руководителя предприятия). Общий план продаж, изложенный на бумаге и развернутый до каждого менеджера, каждого продавца у вас существует? Если нет, попытайтесь составить. Практика «перевода» своих мыслей на бумагу позволит  несколько иначе взглянуть на планы в голове, попробуйте!
2. Вопрос: Какие требования могут быть предъявлены к целям продаж?
Ответ:
-  Когда вы будете формировать цели в области продаж, старайтесь использовать так называемые критерии SMART. Цель, которую вы ставите перед собой, должна быть:
•	Конкретной;
•	Измеримой;
•	Достижимой;
•	Взаимоувязанной (с другими целями, способами достижения, обстоятельствами);
•	Иметь временные границы.
Помните, у предприятия или организации целей нет, есть цели в голове людей. Есть цели собственника, цели руководителя, цели работников и т.д. При составлении плана продаж определите свою цель, а затем разложите ее на цели для вашего торгово-коммерческого персонала. Чем больше будут совпадать ваши цели и цели всех  работников, тем выше эффективность работы, или коэффициент полезного действия бизнеса.
Раскладывая свою цель в продажах на цели работников, вы определяете груз ответственности, который возлагаете на плечи персонала. В одиночку весь груз ответственности за продажи вы, как собственник или руководитель «тащить» не в состоянии. План продаж дает вам возможность исключить вариант «Однажды лебедь, рак и щука, с поклажей воз…».
3. Вопрос: Как перейти от плана продаж к действиям?
Ответ:
- Цели продаж обязательно должны быть подкреплены детально разработанным планом действий, который обеспечивает последовательное пошаговое движение к поставленной цели. Такую последовательность шагов, направленных на достижение целей продаж будем называть стратегией продаж.
Общие разговоры о стратегии продаж часто возникают на любом предприятии. Руководители и топ-менеджеры любят говорить о необходимости обеспечения плановых объемов продаж, о продажах в денежном эквиваленте, о продажах в натуральных показателях, продажах на отдельных сегментах рынка и т.п. Эти разговоры иногда как традиционные шаманские заклинания звучат на всех совещаниях, планерках и прочих встречах с руководителями продаж. Но когда эти высокие идеи спускаются вниз, то они почему-то не претворяются в действия, стимулирующие продажу. Практика показывает, что если стратегия не поддается легкому воплощению в конкретные действия в отношении отдельных клиентов,  то это всего лишь пустая болтовня.
Стратегии продаж редко терпят неудачу из-за своих грандиозных намерений. К их провалу, как правило, приводит печальная неспособность продумать меры осуществления на уровне каждого отдельного клиента. Успех стратегии продаж кроется в понимании того, каким образом приложить ее к конкретным покупателям и конкретным клиентам. У вас есть такая стратегия? Стратегия продаж, ориентированная на индивидуальную работу с клиентом. Если нет, читайте нашу рубрику в следующих номерах газеты!